就在欧申纳斯软装打文化牌，走向高端路线的同时，面前有三座大山拷问着欧申纳斯的未来。

  除样板房业务外，欧申纳斯软装的别的业务仍处在尝试阶段。欧申纳斯软装王汉表示，去年60%的主营业务来自样板房，今年则将通过拓展别的业务，将这一比例降至50%以内。

  目前，欧申纳斯软装的盈利模式相对来说还是比较单一，主要收取设计费及产品费，而且随着竞争的日益白热化，这一模式并不具备可持续性。更甚的是，一旦选择工程，应收账款就是一个大问题。

  据王汉介绍，项目客户拖款少则一年半载，多则三年五年。这个行业如果还是采取这种模式就没办法实现真正的大发展，所以软装公司现在很痛苦，向供应商拿货要先付款，客户则是装修完才给钱，对资金的压力大。软装工装这一行，做久了垫资成本也大。

  那年1月，欧申纳斯软装和广东省最大的家具制造企业深圳大富豪实业合作推出“整体软装商业连锁服务体系”，即将整合家具、灯饰、窗帘、布艺、地毯、挂画、饰品、花艺、高端厨卫用品和生活用品等整体家居生活用品，以完全真实的样板房形式体现在卖场中，并以标准化的套餐模式销售。这一尝试，是王汉向民用市场进入的一个信号。

  “民用市场是被看好的，但具体怎么去做，我们还处于摸索阶段，但这一模式成功的话，能够为公司带来可观的资金流。”王汉说。

  如何让合作的家具企业经销商改变原有的模式，去接受这一套新的模式，是问题之一；

  陈设设计的收费目前仍无参照标准，软装饰所涉及的物品价格也有较大的弹性空间，如何既保证公司有一定利润，又让对价格敏感的业主感到物有所值，这是问题之二；

  如何和业主沟通好，避免由于沟通不足，待工程结束后效果不符合业主想法导致双方互相扯皮、沟通成本大增，这是问题之三。

  “想做这一行的人要考虑好，具不具备这种实力。欧申纳斯的核心竞争力，是由文化渊源、设计能力、质量保障及品牌运营能力综合形成的，如果不具备这些实力，也不敢断然开展别的业务。”王汉表示，在未来的商业模式中，哪一种到底能产生可持续的收入，至今仍困扰着他。目前他只能从所有的领域去尝试，看市场反应，再确定主攻哪个市场。

  和其他软装企业一样，欧申纳斯还面临另外一个问题：难以做大。“做个性化产品的，没有几个公司是能做大的。全国前100家企业的营业额还不到全产业的10%，这就说明这是个极度分散的行业。”王汉说。

  事实上，整个软装行业涉及的各个品类，确实很少有叫得出口的品牌。家具行业几千亿元的市场，广东的家具企业能超过十亿元的屈指可数，能被消费者熟知的品牌也没几个。全国有很多画廊，但也缺乏品牌。

  就在王汉被“软装三座大山”压得踌躇不定时，远在珠海有位中兴之将携策而来。他就是日后为欧申纳斯软装集团奠定民用市场板块的谢西川。

  谢西川，毕业于广州美术学院。其实早在毕业后，他就在欧申纳斯软装集团这间“设计师的黄埔军校”效力，科班出身养成了他特有的美术修养，以及对设计独到的审美追求。

  后来，通过对自身职业的规划和对创业的强烈决心，投身于珠海、澳门高端私宅市场，旗开得胜，拿下人生第一桶金。

  其实，早在开创情景板房的初期，欧申纳斯就开始尝试做拎包入住，谢西川初生牛犊不怕虎，独立尝试入主楼盘业主项目，并展现他年轻有为的领导作风。

  他避开大部分设计师“闭门造车”和不会表达的弊端，家装活动的前一月，他不停地与所有业主沟通，悉心聆听，了解彼此的需求，以及改良传统工装设计之于民用设计的弊端，更注重“使用者真实的体验”来做设计。

  虽然最近一段时间欧申纳斯软装尝试家装项目以持平业绩告终，但是更加坚定了谢西川创业的决心。他从失败中总结经验，认为当时家装市场做得最好的，在港澳珠海，他果断辞职，他要向精英者学习。在珠海搭起工作室，与家具厂组合战略合作伙伴关系，深耕产品与用户需求。

  在失败的学习积累下，这一次他旗开得胜，成功拿下澳门、珠海的部分家装项目。就在此时，西川没有被喜悦冲昏头脑，毕竟成功只是暂时的。他更加明白面前道路的艰巨，要迈向更强大的民用市场，必须找伙伴，向更强大的行业团队进军。他把方向指向了老东家——欧申纳斯。

  这一次，欧申纳斯软装王汉与谢西川会心的握手，促膝长谈，聊至深夜，王汉拍案而起，钦佩西川年轻有为，在投资的利益下也抱着“老师”的心态，希望能给予他一些帮助。

  他们的优势是，通过自身地产的连带优势，去做整体的拎包入住，如碧桂园的软装，恒大与腾讯合作的恒腾。

  然而，他们对于软装还是外行，比竞标类的软装公司来说，对于用户体验方面来说明显不足。恒腾前期资本投资、通过地产和平台运营，但一直没有办法解决用户体验问题，始终没很好的突破。

  但打铁还需自身硬，现在随着用户对生活质量的要求，越来越倾向整体化家装设计服务。毕竟给了好看的单品，客户不懂得专业搭配，很难达到理想的家居效果。

  他们的优势是，通过原先板式家具和橱柜积累一些客户源，希望拓展业主以此做全面的家装。

  他们针对的是城市白领群多点，基于产品来做配套设计，但整体设计感很难达到高端量身定做的水平。

  他们往往是从原先积累的客户源寻找业主，很难跟竞标类的软装公司PK，业务有限，很难做大。

  他们的优势是，以单一产品建立客户信任度，以家具引导整体软装搭配。家具利润比其它设计企业高，但是整体设计感有待提升。

  其实，每一行业每一企业每一模式都有其优劣，没有绝对的好绝对坏，在于针对是哪个领域的人群，为某一领域的人群带来什么。谢西川明白自身最大的优势是设计，为客户提供量身定制，他在这个基础上，去挖掘产品供应链，去除中间差价，提升产品性价比，让利于民。谢西川通过对行业的分析和对使用者真实的体验的深度认识，赢得王汉的亲睐。谢西川以雷厉风行的作风，建立自己的开发团队，入主家装市场，取名“范饰季”，寓意“树立自然与人居艺术的典范”。

  欧申纳斯软装谢西川以深圳市场做突破口，迅速于深圳家纺中3天签单突破5百万元。这标志着欧申纳斯集团从工装真正迈向了民用市场板块。

  好事多磨，就在谢西川如火如荼地进行家装市场拓展时，民宿板块也在进行着。王汉担心的问题发生了，内部设计团队也出现了重大的裂变。要看欧申纳斯软装王汉怎么样才能解决，请看下一期故事。